O que é cross selling: exemplos e estratégias para sucesso de vendas

O mercado de vendas, seja físico ou virtual (e-commerce), se sustenta justamente pela saída de mercadorias.

Por isso, existem estratégias que visam aumentar as vendas, como o cross selling, que, em tradução livre para o português, significa venda cruzada.

A estratégia de cross selling funciona a partir da sugestão ao cliente de adicionar algum item além da compra principal.

No entanto, isso não é realizado de qualquer forma, pois afinal, as chances de que o consumidor negue são grandes.

Neste artigo, vamos te explicar o que é cross selling, como ela funciona, alguns exemplos e estratégias para alavancar suas vendas.

Boa leitura!

O que é cross selling: significado e exemplos

Cross selling, ou venda cruzada, é a estratégia de oferecer ao cliente produtos e serviços complementares à sua compra principal.

Essa estratégia pode ser importante não só para aumentar as vendas de um negócio, mas também para oferecer adicionais ao consumidor que possam agregar valor ao produto principal.

Entenda melhor em dois exemplos práticos:

Imagine que em um e-commerce um usuário está comprando um smartphone. Enquanto conclui a compra, o site oferece uma capa e um fone de ouvido como adicional.

Por algum motivo, se a oferta é boa, há grandes chances de que seja aceita. Em alguns casos, pode até ser que o fone de ouvido não seja comprado, mas, por exemplo, a capa sim.

Veja também outro exemplo, este já em loja física:

O cliente está comprando um sapato. Quando ele já está convencido da compra, o atendente sugere um par de meias.

Caso o consumidor esteja gostando da experiência e a meia tiver um bom custo-benefício, também será bem provável que ele realize a compra adicional. 

Basicamente, é assim que essa estratégia funciona. 

Você pode até pensar que ela pode ser benéfica aos comerciantes, mas não tem tanto impacto assim.

No entanto, diversas pesquisas mostram que o cross sell pode melhorar bastante as vendas de uma empresa.

Em 2006, o CEO da Amazon, Jeff Bezos, afirmou que 35% das vendas da varejista eram resultado de cross sell.

Para que serve o cross sell

Para fazer um cross selling, é preciso levar em consideração alguns pontos muito importantes.

A primeira indicação é que, primeiramente, você precisa concluir a venda para só depois oferecer algum produto complementar ao cliente.

Caso você faça ofereça um novo produto antes da hora, e ainda insista na nova venda, pode perder até mesmo a oferta principal.

Outro fator a se considerar é a análise do cliente. Fisicamente, vendedores que recebem treinamentos sobre vendas são mais capacitados para entender qual é o perfil do cliente, as suas necessidades e como convencê-lo a realizar uma compra.

Já no ambiente virtual, os consumidores podem ser analisados através de ferramentas digitais, que vamos explicar mais à frente.

De qualquer forma, é preciso entender qual é a disposição do consumidor em comprar mais de um produto, para que então entenda qual complemento oferecer, e de qual forma trazer essa opção.

A análise é de extrema importância, pois, a partir do momento que se entende quais são as melhores formas de vender produtos complementares, a mesma estratégia poderá ser utilizada.

Para saber como fazer um cross sell de qualidade, é preciso entender quais são os produtos que podem ser vendidos em conjunto.

Sendo assim, é preciso desenvolver o site com uma configuração inteligente, quando e-commerce, que relaciona produtos da forma correta. Afinal, a sua loja não pode oferecer um prato para quem está comprando uma almofada.

Para comerciantes físicos, a dica é a mesma. Tire momentos para estudar quais são os produtos que são, de fato, complementares.

Existem situações em que a estratégia de cross selling não é aplicada, pois os vendedores nunca realizaram esse exercício de relacionar produtos.

Como fazer um cross selling?

Para fazer um cross selling, é preciso levar em consideração alguns pontos muito importantes.

A primeira indicação é que, primeiramente, você precisa concluir a venda para só depois oferecer algum produto complementar ao cliente.

Caso você faça ofereça um novo produto antes da hora, e ainda insista na nova venda, pode perder até mesmo a oferta principal.

Outro fator a se considerar é a análise do cliente. Fisicamente, vendedores que recebem treinamentos sobre vendas são mais capacitados para entender qual é o perfil do cliente, as suas necessidades e como convencê-lo a realizar uma compra.

Já no ambiente virtual, os consumidores podem ser analisados através de ferramentas digitais, que vamos explicar mais à frente.

De qualquer forma, é preciso entender qual é a disposição do consumidor em comprar mais de um produto, para que então entenda qual complemento oferecer, e de qual forma trazer essa opção.

A análise é de extrema importância, pois, a partir do momento que se entende quais são as melhores formas de vender produtos complementares, a mesma estratégia poderá ser utilizada.

Para saber como fazer um cross sell de qualidade, é preciso entender quais são os produtos que podem ser vendidos em conjunto.

Sendo assim, é preciso desenvolver o site com uma configuração inteligente, quando e-commerce, que relaciona produtos da forma correta. Afinal, a sua loja não pode oferecer um prato para quem está comprando uma almofada.

Para comerciantes físicos, a dica é a mesma. Tire momentos para estudar quais são os produtos que são, de fato, complementares.

Existem situações em que a estratégia de cross selling não é aplicada, pois os vendedores nunca realizaram esse exercício de relacionar produtos.

Estratégias de cross selling (vendas cruzadas)

As estratégias de cross selling, explicadas mais detalhadamente no tópico anterior, podem ser divididas entre lojas virtuais e físicas.

Para lojas físicas, as dicas são:

• desenvolva um método de venda de sucesso;
• não seja inconveniente oferecendo o produto muitas vezes;
• realize o treinamento de vendedores, de modo a explicá-los quais produtos podem ser vendidos como complementares e quais estratégias podem ser usadas.

Já para lojas virtuais, as estratégias são:

• conte com plataformas digitais de análise de clientes;
• desenvolva um e-commerce inteligente, que oferece produtos complementares que fazem sentido.

Para realizar cross sell no ambiente digital, é preciso contar com ferramentas bastante importantes, como o CRM e o funil de vendas.

Além disso, é preciso estabelecer métricas relevantes para essa estratégia, como o LTV.

Abaixo, explicaremos como esses modelos estratégicos podem ser importantes na conclusão de mais vendas cruzadas.

Como utilizar o CRM

CRM é a sigla para Customer Relationship Management (Gestão de Relacionamento com o Cliente, traduzido para português).

Basicamente, é uma plataforma em que é possível gerir o relacionamento do cliente, facilitando assim ações de vendas, marketing e atendimento.

Para cross sell, o CRM pode ser de grande utilidade, logo que dados de clientes são coletados e analisados de forma clara e simples, como, por exemplo, através de um dashboard de vendas.

Assim, é possível entender qual é o perfil de clientes que mais realiza compras cruzadas e qual é o histórico de relacionamento com eles.

Dessa forma, fica mais fácil desenvolver estratégias para oferecer novos produtos mesmo depois da venda principal, no processo conhecido como pós-venda.

Para que serve o LTV?

As métricas são de extrema importância para o comércio. O LTV é bastante relevante quando vamos pensar em cross selling.

Isso porque, LTV, que significa Lifetime Value (valor vitalício), busca calcular qual é o lucro que um cliente gera para empresa durante o relacionamento entre ambas as partes.

Ao entender essa métrica, você pode entender se as ações de cross selling estão sendo efetivas, bem como identificar como aumentar esse KPI.

O que é Downsell e o que é Upsell?

Existem outros termos bastante semelhantes ao cross sell, como downsell e upsell. É importante tomar cuidado para não confundí-los.

O downsell, por exemplo, é a oferta de um produto inferior quando o cliente não pode comprar o produto desejado.

Ou seja, a loja busca não perder a venda, mesmo quando o poder aquisitivo do consumidor é menor.

O upsell funciona a partir da oferta de um produto melhor ao invés do produto pelo qual o cliente tem interesse.

Assim, por exemplo, se o consumidor deseja um smartphone X, por conta da câmera, pode receber a oferta de um smartphone Y, com uma câmera de maior qualidade.

É interessante observar que todas essas estratégias visam agregar algum tipo de ganho à empresa, logo que:

• no downsell a loja não perde a venda;
• no cross sell a loja aumenta o valor da venda, oferecendo produtos complementares à oferta incial;
• e no upsell a loja também aumenta o faturamento, oferecendo ao cliente um produto mais caro.

Qual a diferença entre Cross Selling e Upselling?

Cross selling é a venda cruzada, quando o vendedor oferece ao cliente algum produto que é complementar ao produto principal.

Já o up selling funciona por meio da oferta de um produto superior ao que o cliente está buscando.

Embora sejam estratégias diferentes, em ambas o objetivo principal é aumentar o faturamento das vendas.

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Além disso, a mesma plataforma ainda conta com um módulo para cadastro de clientes, fornecedores e vendedores.

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Conclusão

Este conteúdo teve como objetivo transmitir o entendimento completo do que é cross selling.

Em conclusão, reiteramos que cross sell é mais uma de diversas estratégias que buscam aumentar os ganhos de um comércio, físico ou online.

Desenvolver estratégias faz parte de uma boa gestão empresarial, o que é indispensável para uma negócios que buscam controle e crescimento.

Caso tenha gostado deste artigo, leia também: “Planejamento Estratégico de uma Empresa: entenda o que é e benefícios”.

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